Bonjour,
Dans cette nouvelle édition, je vous propose un plan d’actions complet pour réussir votre Peak Season 2026.
En préparant cet article, je me suis demandé à quel point la Peak Season était vraiment rentable pour les marques. C’est vrai qu’avec toutes ces promos, on pourrait croire que nous abandonnons beaucoup de marge.
Sur les 37 e-commerce que j’ai analysés, le résultat est sans appel : Black Friday est l’évènement promotionnel de l’année qui génère la plus grosse valeur de marge brute en 1 semaine. Les 3 suivants sont Cyber Monday, Fake Friday et Noël. Le top 4 des périodes les plus génératrices de marge se situe sur la Peak Season.
C’est une période que l’on ne peut pas louper et dans cette édition on va voir comment la réussir.
L’édition est dispo en vidéo
Cette édition est tirée de notre live complet sur la Peak Season, que vous pouvez visionner ici
Ce qu’il faudra retenir
Black Friday génère la plus grosse valeur de marge brute de l’année sur une seule semaine. Les 4 périodes les plus génératrices sont toutes dans la Peak Season, c’est donc la période à ne pas rater.
N’inventez pas votre offre maintenant. Les 3 mécaniques qui tiennent sont la remise directe, la remise par paliers et la vente flash, et le minimum défendable est de couvrir du 23 au 30 novembre 2026.
La répartition qui tient sur cette période : 80% Shopping, 15% Search, 5% Demand Gen. Hors marque, Shopping génère 3 fois le volume de vente de Search avec 10% de ROAS en plus.
Classez chaque produit en over-index, index et under-index contre votre ROAS cible. Vous sur-optimisez en octobre pour pouvoir vous dégrader en novembre : sur le compte pris en exemple, la part rentable redescend de 55% à 47,4% et le ROAS se maintient au-dessus de 10.
Le 22 octobre 2026 est votre date limite. Passé ce délai, la loi Omnibus fait disparaître vos prix barrés dans Shopping au moment où vous en avez le plus besoin.
Le 1er novembre, vous gelez la structure. Vous ne pilotez plus que 4 choses : le prévisionnel de budget quotidien, les enchères, la diffusion des offres et le remarketing. À partir de là, le vrai risque est de sous-investir.
Calendrier
Le calendrier sur la période de fin d’année avec toutes les dates clés :
Synchroniser le calendrier Céos avec vos calendriers personnels
Si vous souhaitez rester à jour sur les dates clés, nous avons créé un calendrier public dynamique que nous mettons à jour avec tous les temps forts, tout est disponible ici :
Phase 0 : les fondations
Proposez votre meilleure offre
Réussir cette période de l’année, c’est avant tout proposer l’offre idéale à vos clients. N’oubliez jamais que les canaux d’acquisition comme Google Ads, Meta Ads ou même votre CRM sont des amplificateurs d’une bonne offre et d’un bon business.
La règle : Vous devez faire votre meilleure offre de l’année car c’est ce que vos clients attendent.
J’ai récupéré les différents types d’offre et je les ai classés selon leur objectif (conversion, AOV ou fidélité). Pour chacun je vous propose une classification de leur impact sur votre marge et sur vos ventes.
Voici un graphique pour illustrer ça :
Il y a 3 types d’offre qui se distinguent :
La remise directe (en %age ou en valeur) : On va venir appliquer une remise globale sur le site, sur une catégorie ou sur certains produits seulement. C’est un modèle efficace, simple à comprendre pour le client et simple à mettre en place pour vous.
La remise par paliers : Cette mécanique consiste à augmenter le volume de remise en fonction du nombre de produits achetés. Par exemple : -20% à partir de 3 produits, puis -30% à partir de 5 produits et -40% à partir de 7 produits.
Ventes flash : Cette mécanique est idéale pour animer votre site sur de longues périodes, notamment si vous partez sur le Black Month. Vous pouvez faire des offres spécifiques pendant 3 jours sur une catégorie produit par exemple.
N’ayez pas peur de faire une belle offre, cela n’abîmera pas votre image de marque. En effet, Black Friday est la seule période de l’année où une grosse promo est “socialement” acceptable. Imaginez que même Apple fasse une offre à ce moment-là ;)
Pour lancer votre offre
Envisagez la temporalité la plus cohérente dans votre industrie..
À mon sens, le grand minimum est de jouer la Black Week + Cyber Monday. Donc prévoyez au moins des offres du 23 au 30 novembre 2026.
La règle d’OR : ne lancez jamais une mécanique que vous n’avez jamais testée. Cette période sert à convertir par à aller tester des trucs.
Le tracking
C’est le sujet qui revient tout le temps, il faut comprendre que votre tracking permet de tordre l’algorithme à votre volonté. Vous devez vous assurer qu’il vous permt
Voici une checklist de ce que vous devez faire sur votre tracking :
Poser vos objectifs
Reprenez la base : quel est votre business model ? One-shot ou Récurrent ?
Pour tout comprendre sur ce sujet, je vous invite à lire notre article complet avec vidéo YouTube incluse.
Pour vous aider dans les calculs, vous pouvez utiliser notre calculateur de ROAS et notre calculateur de COS.
Maintenant que tout ça est bien positionné, on va pouvoir attaquer la phase 1.
Phase 1 : préparer le compte en octobre
L’objectif est simple : mettre le compte en état d’absorber une forte hausse de budget.
Quand vous augmentez les budgets, vous amplifiez ce qui existe déjà. Une structure approximative avant Q4 devient une structure qui gaspille pendant Q4.
Il est important de comprendre que l’augmentation de vos budgets va amplifier les défauts de votre compte.
Ce visuel de cibles illustre exactement ça, les points bleus montrent l’efficacité de la dépense avant Q4 et les points marrons pendant Q4. On voit que dans la structure de droite, si votre structure était déjà efficace avant Q4 alors nos points marrons sont moins éloignés du centre après le scaling.
La structure de votre compte
Si je devais donner la structure Google Ads idéale pour cette période de l’année, il y aurait une répartition de budget qui suit cette règle :
80% de Shopping
15% de Search
5% de Demand Gen
Cet arbitrage vient du fait que cette période de l’année est focalisée sur la captation de la demande existante. D’une certaine façon, on vient “encaisser” tous les efforts de l’année.
Google Shopping, votre focus numéro 1
Sur la moyenne de nos clients en 2025, hors marque, Shopping génère 3 fois le volume de vente de Search avec 10% de ROAS en plus.
C’est rare de trouver un canal qui offre volume + rentabilité.
Afin que ces 80% du budget soient bien investis, il faut vérifier qu’ils partent sur les bons produits, à savoir :
Les produits qui se vendent le mieux sur le e-commerce
Les produits qui génèrent le plus de performance sur Google Ads
Le problème ? Google Shopping a tendance à investir massivement sur des produits qui ne sont pas toujours rentables.
C’est pour ça que je vous invite à regarder chaque produit dans Google Ads et à classer ces produits selon leur ROAS réel par rapport à leur ROAS cible, en 3 groupes :
Over-Index : Produits qui surperforment largement votre objectif
Index : Produits qui atteignent votre ROAS cible à plus ou moins 15%
Under-Index : Produits qui sous-performent largement votre objectif
Voici schématiquement ce que ça donne.
Pour chaque ligne, vous voulez vérifier :
Le niveau de budget dépensé
Le nombre de conversions
La valeur de conversion
Le ROAS
Cela vous permettra d’arbitrer afin d’investir massivement sur les produits les plus rentables.
Voici un exemple de l’impact d’une telle stratégie, sachant que les objectifs de ROAS sont de 10 :
On y retrouve 3 phases :
Mois 1 = situation initiale, le ROAS est de 7,88 sur le compte.
Mois 2 = on sur-optimise le compte Google Ads, ce qui génère une baisse du budget avec un maintien du CA et l’atteinte de 10,8 de ROAS. Quand on regarde en détail, on investit 55% du budget Shopping sur les produits profitables (index + over-index).
Mois promo = On accélère les budgets, cela dégrade les ratios en passant de 55% à 47,4% de produits profitables, mais notre ROAS se maintient au-dessus de 10 avec un CA qui a fortement accéléré.
On réussit la Peak Season, car on a anticipé.
Si vous souhaitez mener cette analyse, voici 2 prompts pour analyser votre performance Google Shopping globale dès maintenant.
Optimiser votre flux Google Shopping
Un flux non travaillé, c’est un potentiel de diffusion étroit.
Le titre et la description sont les 2 éléments que Google utilise le plus pour choisir vos requêtes. Voici un schéma qui illustre l’importance d’optimiser le titre et la description.
L’optimisation de votre flux shopping ne s’arrête pas au sujet de Google Ads, vous pouvez tout comprendre dans notre article dédié ainsi que cette vidéo YouTube :
Loi Omnibus pour les prix
On oublie souvent la loi Omnibus qui fixe les règles sur les prix barrés. En effet, l’Europe vous oblige à prendre pour référence le prix le plus bas des 30 jours précédant la promotion.
Google applique cette loi à la lettre, ce qui va supprimer l’affichage des prix barrés dans Google Shopping si vous n’anticipez pas assez.
Il y a une règle d’or, le prix de référence.
Pour afficher un prix barré (ex. : 70 €), le vendeur doit obligatoirement utiliser comme référence le prix le plus bas qu’il a pratiqué au cours des 30 derniers jours précédant la promotion.
Jour 1 : 70 €
Jour 15 : 55,92 € <-- C’est votre nouveau prix de référence !
Jour 29 : 70 €
Jour 30 : PROMOTION ! Vous devez barrer le prix de 55,92 € (pas 70 €).
Chaque année, des marques poussent de la promo trop tôt. Le jour J, leurs annonces sortent sans prix barré, donc sans l’effet sur le CTR et la conversion au moment le plus critique.
Si vous lancez sur la Black Week, tous vos prix doivent être remontés et maintenus à partir du 22 octobre 2026.
Google Search
Votre stratégie Google Search est très importante aussi car elle vous permet de venir capter une demande avec un contrôle total sur le message. De plus, ce type de campagne offre la possibilité de travailler le bas de tunnel comme le milieu de tunnel.
Pour construire votre stratégie Search, je vous invite à la structurer en 3 étapes en commençant sur les campagnes les plus spécifiques et en allant vers des requêtes de découverte comme expliqué sur ce graphique :
Demand Gen avec YouTube Ads
Demand Gen est un format de campagne qui permet de diffuser sur YouTube Ads, Display et les quelques autres canaux de Google.
C’est une campagne qui a beaucoup évolué depuis 18 mois, maintenant on peut largement intégrer cette campagne à toutes les phases du parcours d’achat. D’ailleurs, si vous souhaitez comprendre comment fonctionne le parcours d’achat, je vous invite à lire cette édition.
Voici à quoi ressemble la publicité que vous pouvez faire avec Demand Gen :
Phase 2 : Le money time
À partir du 1er novembre, vous gelez tout.
Plus de modification de structure, plus de test. Vous dérégleriez les algorithmes au pire moment.
Maintenant on rentre en mode pilotage, pour ça on doit tenir 4 chantiers :
Prévisionnel de budget quotidien
C’est le sujet numéro 1 car il est très rare que j’entende : “mince, on a trop dépensé pendant Black Friday”.
Généralement, le message est toujours le même : on a sous-investi.
Et maintenant c’est trop tard, on devra attendre l’année suivante pour avoir des perfs.
Construisez un prévisionnel quotidien à partir du CA N-1, d’un ratio de croissance et de votre COS. Notre fichier est en accès libre pour le faire facilement.
Voici à quoi il ressemble :
Pour tout comprendre sur la façon de définir ces budgets :
Les enchères
Vous cherchez en continu le point qui maximise votre volume de marge.
Ici il n’y a pas de secret particulier, l’ambition est de piloter le ROAS cible de vos campagnes individuellement afin de se situer en continu dans cette zone bleue.
La diffusion des offres
Sur Shopping
Sur Google Shopping c’est assez simple, on va vouloir maximiser l’affichage de prix barrés et lorsque ce n’est pas possible, on va utiliser les promotions dans Google Merchant Center.
Sur Search
On a un peu plus de latitude parce qu’on va pouvoir mettre à jour :
les titres
les descriptions
les extensions de liens
les extensions de promotion, qui seront contextuelles à l’offre mise en place
Sur cette partie extensions, n’hésitez pas à mettre en place des dates de début et de fin afin que tout se déclenche au bon moment.
Le remarketing
Les audiences remplies en septembre et octobre sont là pour ça. Retouchez massivement, y compris les visiteurs venus de Meta.
pensez à prévoir du contenu dédié sur cette période très informationnelle avec vos différentes offres que vous allez pouvoir diffuser massivement afin que tous vos prospects et clients soient au courant.
Passer à l’action cette semaine
Figez votre offre parmi les mécaniques déjà testées chez vous, puis posez vos dates.
Remontez tous vos prix au maximum avant le 22 octobre 2026, sinon vos prix barrés ne s’afficheront pas.
Vérifiez votre tracking avec notre checklist
Analysez la performance de Google Shopping avec nos prompts ou en programmant un audit avec nous.
Lancez des campagnes Search bas de tunnel
Construisez vos contenus visuel de remarketing pour Demand Gen
Construisez un previsionnel de budget
Et avec tout ça, vous devriez récolter les fruits de votre année de travail.
Ce qui décide vraiment de votre saison
Votre Q4 ne se joue pas le 27 novembre.
Il se joue sur ce que votre compte est capable d’encaisser sans détruire votre rentabilité le 1er novembre au matin, parce qu’à partir de là vous ne touchez plus rien de structurel.
Je vous souhaite un très bon Q4.
Merci d’avoir lu cette édition jusqu’au bout.
Si vous vous reconnaissez dans une de ces situations, on est sûrement les bonnes personnes pour vous aider :
Vous ne savez pas quelle part de votre budget Shopping part réellement sur vos produits rentables.
Vos prix barrés n’apparaissent pas dans Shopping au moment où vous en avez besoin.
Vous pilotez votre saison au taux de marge et vous freinez sans savoir ce que ça vous coûte.
Vous avez terminé l’an dernier avec le sentiment d’avoir sous-investi en novembre et en décembre.
Vous voulez entrer dans le 1er novembre avec une structure qui encaisse la hausse de budget.
Nous vous proposons d’analyser en profondeur votre stratégie et de passer votre compte Google Ads au peigne fin. À l’issue, nous vous remettrons un audit complet, avec un plan d’actions concret. C’est gratuit et sans engagement.
→ Réservez un diagnostic stratégique avec nous.
À très vite,
— Pierre-Baptiste